跨境电商心理学：6种稀缺营销策略以及案例，基于消费者行为心理出发探究

对稀缺性的一个误解是，需要一个很好的折扣才能让读者采取行动。本文将向你展示电子邮件的六个杀手级稀缺性示例，可以作为参考以提高投资回报率。

本文节选自2022年Appify跨境电商数字化赋能沙龙撷英分享，由资深移动电商分析师Thomsen分享，根据Appify跨境电商研究中心编辑整理。粉丝朋友可以在本公众号「Appify」查看往期内容中Appify的更多分享，或者联系(微信号AppifyCom)获取完整行业洞察报告等资料。

今天尝试6种稀缺营销

1.所剩无几的策略

2.早鸟价格策略

3.有限奖励的策略

4.迅速交货的订单策略

5.限量产品策略

6.移动设备限量销售策略

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什么是稀缺营销？

稀缺性营销是一种利用潜在客户对错过购买机会的恐惧而采取的营销策略。它所依据的心理学原理是：我们倾向于想要需求量大且难以获得的东西。

在《心理反应理论》一书中，杰克布雷姆讲述了对这一现象的研究。首先，他把两个相同的幼儿玩具放在一个房间里，其中一个前面有一个有机玻璃屏障，迫使幼儿绕过屏障去拿东西；另一个玩具在他们面前是可以拿到的。

最吸引人的玩具是前面有障碍物的玩具。

同样的原则也适用于营销。在大多数情况下，稀缺性与仅在有限时间内可用的折扣有关，重点是折扣而不是报价的紧迫性。

然而，问题是许多营销人员认为折扣是触发因素。它不是。而是折扣的紧迫性。

因此，对新产品打折——尽管商家声称他们的商品是市场上最好的。如果你的产品那么好，那你为什么要打折呢？

我总是主张不要做其他人正在做的事情，现在我也不会停止。事实是，还有其他方法可以利用稀缺性而不必降低产品价格。例如，有限的产品可用性在不打折的情况下效果很好。

我们倾向于将有限的可用性与排他性联系起来。如果东西很难得到，我们知道那是因为它们比我们已经拥有的东西更好。因此，消费者使用物品的可用性来决定产品的质量。

在著作《影响力：说服心理学》中，罗伯特·恰尔蒂尼认为，潜在损失的想法在我们做出决定的过程中起着重要作用。与获得同等价值的东西相比，失去某些东西的前景更能激发你的动力吗？

以黑色星期五为例。人们早早起床，在冰冷的严寒环境中排队数小时。为什么？因为他们可以在售罄之前买到新的乐高星球大战套装，售价为49.99美元。

我们将这种现象称为害怕错过（FOMO）。68%的千禧一代消费者表示，他们会在体验FOMO后购买东西，通常是在24小时内。没有人愿意感到被冷落，尤其是当有一笔好交易可供争夺时。但是，稀缺性和FOMO不仅仅是大笔交易。

现在你知道了为什么应该使用稀缺性，让我们看一些稀缺性示例来说明如何使用。

发送这7封由稀缺驱动的电子邮件以促进销售

在电子邮件营销中使用稀缺性通常如下所示：

有销售，很快就结束了。大多数消费者收到如此多的“销售即将结束”电子邮件，以至于他们对这种稀缺性视而不见。如果你提供折扣，潜在买家通常会期待它，并且你的报价稀缺性不再那么引人注目。那么你应该怎么做呢？

提示：过往都是使用电子邮件、短信来执行通讯营销，不过现在我会更加推荐向客户的手机推送App消息通知，传达面更广、点击率更高，你可以通过MobileSKU或Appify创建独立站App，直接向客户手机发送弹窗消息通知，它可以用来收集潜在客户、一对一服务、自动回覆、群发销售…等，功能面其实更加全面。

你可以通过 Appify后台中的Push Notification推送消息功能向客户发送降价消息。Appify的数据层为你提供客户和App应用之间的交互数据，这有助于你分析客户、了解客户。如果你降低这些产品的价格，并使用有效的客户沟通渠道告诉他们降价消息，谁会不心动呢？

1. 所剩无几的战术

另一个有效的稀缺营销策略是“剩下的几件商品”策略。在前面提到的研究的基础上，杰克布雷姆发展了心理反应理论来解释人类对减少个人控制的反应。

“该理论认为，对自由的威胁或丧失会促使个人恢复这种自由。”——杰克布雷姆。当机会变得更少时，我们就失去了选择的自由。当我们的选择受到限制或受到威胁时，我们保持这种自由的需要使我们比以前更想要这个项目。

向潜在客户发送电子邮件，让他们知道你的一些最受欢迎的商品正在快速售罄，以增加他们购买的可能性。

这是DeathWishCoffee的一个例子：

他们让潜在客户知道该商品几乎售罄。如果他们想得到一个，他们应该现在就采取行动。「现在」是这里的关键词。不是今晚、明天或下周，而是现在。他们还包括了增加紧迫性的剩余物品数量。

这个策略很到位。告知人们库存中的物品数量，他们更有可能购买以避免错过。

你也可以将此应用于你的废弃购物车电子邮件。如果潜在客户放弃了购物车，请向他们发送一封电子邮件，让他们知道该商品正在快速销售。如果他们想要该物品，他们需要现在购买，以免为时已晚。

借助App推送通知，当你通过MobileSKU或Appify独立站App应用大数据，发现客户的购买意向很高时，你可以在恰当的时间与你的客户产生关联并促成交易。你可以根据客户行为和App应用性能、地理位置、购买历史等发送相关的推送通知。

这是Beardbrand的一个例子：

在这里，我已经对我留在购物车中的特定产品表现出了兴趣。通过在你的电子邮件中添加稀缺性，你可以增加人们会返回以完成他们的订单。

2. 早鸟价格策略

当你使用折扣来增加销售额时，你需要找到合适的平衡点。你不想过于频繁地提供它们，因为它们只会降低你产品的感知质量。在稀缺性的情况下使用折扣获利的一种方法是推出新产品。

你没有任何产品评论或反馈可用于证明产品的有效性。因此，提供早鸟折扣以吸引新的潜在客户试用你的产品是一个好主意。在这封来自TimGrahl的电子邮件中，他通知读者这是锁定早鸟价的最后机会：

请记住，告诉人们这是一次性优惠。如果他们想以入门价格购买你的产品，他们需要立即采取行动。

借助Appify移动电商应用功能，帮助你接触到更多潜在受众并挽回弃购的客户。你可以根据每个客户的购物偏好、个人兴趣等多维度定制App推送的通知内容，基于Appify客群画像进行二次营销，充分发挥跨境电商独立站App对业务的推动作用和适应消费者的移动消费行为趋势。

3. 有限奖励的策略

在客户服务中，人们总是谈论给你的客户“那一点点额外的东西”。将此与稀缺性相结合会对你的销售产生重大影响。如果你的潜在客户购买超过一件商品或购买特定产品，则为他们提供免费赠品。

这是PooPourri的一个例子：

当顾客购买两个或更多假日产品时，他们会提供免费产品。此外，它们通过提到它的时效性来包括稀缺性（该优惠在午夜结束）。

如果你销售价格较高的奢侈品，提供免费产品并不总是最好的策略。

另一种选择是提供与你的产品相关的免费资源或服务。如果你销售高端电子产品，你可以通过电子邮件发送昂贵电视的促销信息。如果他们现在购买，你可以包括免费安装或3个月免费Netflix等奖励。

如果你出售昂贵的运动器材，你可以提供免费的训练指南。只要你记得包括稀缺性和立即购买的理由，机会就无穷无尽。

数据是重中之重。Appify跨境电商研究中心持续帮助中国跨境电商卖家，输出行业洞察报告和经营辅助决策策略。商务合作与业务咨询，请联络Appify中国官方客户经理(微信号AppifyCom)。

4. 迅速交货的策略

现在的消费者不仅要求高——他们也变得越来越不耐烦。根据最近的一项研究，38%的人表示，与五年前相比，科技让他们变得没有那么耐心了。这给跨境电商卖家带来了更大的压力，使其必须跟上交货和运输时间。

因此，消费者对“次日送达”等商品的需求量很大。如果你有可能提供“次日送达”服务，那么你已经在竞争中占据优势。通过包括稀缺性，你将能够更快地销售。

从Firebox查看此示例：

5. 限量产品策略

百事可乐、亨氏紫色番茄酱、Cinn*A*爆裂口香糖…所有项目都不值得注意。但现在？它们受到高度追捧，因为它们不再可用。

再一次，当我们面临失去选择自由的前景时，我们会尽我们所能避免这种损失。

换句话说，如果你有一种产品，你只生产有限数量的产品，那就利用这种稀缺性来销售更多产品。

人们担心无法选择购买该产品，有两种方法可以使用“有限产品”策略。

首先是通知潜在客户某款热门商品有货，但很快就会售罄。

Chubbies很好地说明了这一点：

告诉受众，获得这些的机会很小，所以如果他们想认领一对，他们必须尽快。

另一种选择是提前宣传你的产品，并鼓励潜在客户在需要时进行预订。重要的是包括你正在生产的产品数量以强调有限的可用性。

6. 移动设备限量销售策略

37%的购物者（18-24岁）的大部分购物都是在移动设备上进行的，因此针对特定设备的销售可以让你的销售朝着正确的方向发展。向你的客户发送一封电子邮件，并告诉他们，如果他们在移动设备上或通过你的App应用程序购买，你可以为他们提供有限的优惠。

这是Birchbox的一个例子：

因为折扣只能通过手机App获得，所以感觉比普通折扣更独特。如果你在优惠中包含时间限制或其他鼓励人们立即购买的激励措施，则可以推动更多的销售和参与。

通过拥有一个应用App，你可以为你的客户提供无缝便捷的购物体验。如果你还没有App应用程序，可以通过Appify和MobileSKU低成本开发App应用程序。联系Appify中国官方客户经理(微信号 AppifyCom)，马上创建你的App移动应用程序，并发布App到Google Play 和 App Store 全球应用商店开始获客。

行动起来：

本文节选自2022年Appify跨境电商数字化赋能沙龙撷英分享，根据Appify跨境电商研究中心编辑整理。粉丝朋友可以在本公众号「Appify」查看往期内容中Appify的更多分享，或者联系(微信号AppifyCom)获取完整行业洞察报告等资料。

现在每个人都在做限时销售。因此，如果你想在竞争中脱颖而出，你需要将稀缺营销提升到一个新的水平。如果你相信你的产品，就没有理由每隔一周举办一次限时促销来吸引人们购买。

相反，请使用上述一些策略并专注于产品的排他性。让人们现在而不是以后购买，看着你的销售额飙升。你将首先使用哪种策略？你要使用特定于设备的策略吗？或者，你要限制可用性吗？

– 本文完 –

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