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本文要点：
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计算你的客户获取成本（CAC），以找到简化销售和营销计划的方法。
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分析客户生命周期价值（CLV）与CAC之间的比率，以提高盈利能力。
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自然搜索渠道具有低CAC和高营销投资回报率，从而产生强大的业务影响。
客户获取成本是一个重要的业务指标，可以揭示你公司的财务状况并指导你的整个营销策略。当你对当前获取客户的支出进行基准测试时，你可以优化营销漏斗并实现更高的利润率。
此外，如果你降低了购置成本，则可以将节省的资金再投资于更好的体验，以提高留存率。
本文节选自《Appify跨境电商研究中心营销白皮书之营销方针》分享，根据Appify跨境电商研究中心编辑整理。粉丝朋友可以在本公众号「Appify」查看往期内容中Appify的更多分享，或者联系微信号AppifyCom获取完整行业洞察报告等资料。
请继续阅读，了解什么是客户获取成本、如何计算以及它如何影响营销决策。
什么是
客户获取成本（CAC）？
客户获取成本（CAC）衡量获取新客户的总销售和营销成本。这是一个关键指标，可帮助你比较各种营销渠道的盈利能力并确定你的营业利润率。
要了解你的CAC，请创建销售和营销费用清单，包括：
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员工工资
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员工福利
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办公室支出
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技术栈
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SaaS订阅
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第三方代理费用
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承包商费用
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广告支出
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销售团队差旅费
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业务开发成本
然后，将其与同一时间段内的新客户数量进行比较。CAC计算是一个重要的指标，可帮助你发现客户获取策略中的低效率以提高利润率。
为什么
衡量获客成本很重要？
了解潜在客户愿意为你的产品和服务支付的费用非常重要。但是，这只是对业务健康状况的有限看法。
获取新客户的成本可帮助你更准确地了解品牌的财务状况。例如，假设你是一家企业软件公司,你可以查看销售周期、潜在客户转化率、新客户数量和其他指标，以了解你的盈利能力。但是，你扩展业务的能力取决于你的CAC。
获取客户的成本越低，你的收入模式就越强大。如果你需要筹集资金，这是个好消息。例如，如果你经营一家SaaS初创公司，投资者会将你的品牌与具有相同商业模式的竞争对手进行比较。
但是，你还应该了解获取成本与付费客户的终身价值之间的关系。CAC与客户生命周期价值（CLV）之间的比率是组织健康状况的有力指标。高利润率和强大的CLV与CAC比率为你的企业提供了更大的灵活性，以适应不断变化的市场条件。
另一方面，CLV与CAC比率低是定价问题、内部膨胀或运营效率低下的标志。
如果你想在价格上更加激进以吸引大量新客户，那么你很可能没有回旋余地。Appify跨境电商独立站出口外贸事业部Annie认为，较低的比率可能表明未来的现金流问题可能会损害你企业的财务基础。如果该比率为负数，那么你将需要进行认真的财务改革。
如何计算获客成本
使用以下公式计算客户获取成本实际上非常简单：
客户获取成本=销售和营销总成本除以获取的客户总数
假设你每季度在销售和营销上花费1,000,000美元。在此期间，你将获得10,000个新客户。因此，在这种情况下，你的CAC将是$100。这是一个简单的计算。
客户获取成本示例
让我们把这些数字放在现实世界中。
如何计算SaaS公司的CAC
一家SaaS公司聘请了一家营销机构来帮助他们推出一种新的视频叙事工具。该机构的营销活动费用为10,000美元。此外，他们在登录页面、社交媒体营销和按点击付费广告上花费了20,000美元。用于内部人员和间接费用的金额为20,000美元。因此，他们参与的总营销成本为50,000美元。
这次营销活动带来了250名新客户。将50，000美元除以250，总CAC为200美元。
如果该工具的成本为50美元，而每个新客户只使用一次，那么这将是一项糟糕的投资。但是，如果客户平均订阅该工具12个月怎么办？现在，客户的终身价值为600美元，这意味着你的广告系列获得了初始投资的3倍。
如何计算美容品牌的CAC
Appify跨境电商品牌营销案例库分享的某美容品牌推出全新清洁彩妆系列。对于他们的跨境电商营销活动，他们聘请了一家营销机构专注于媒体，并聘请了另一家机构为30天的闪电战执行公关和影响者营销。该媒体机构收取15，000美元的服务费用，100，000美元的媒体购买和重定向费用。店内促销额外花费100，000美元。
公关公司收取了50，000美元。这包括媒体宣传和与一群微型影响者的接触。影响者的费用为50，000美元。虽然他们在内部开发内容，但他们也使用了外部设计师，这增加了5，000美元的外部发布成本。
在化妆品系列推出前后，来自不同部门的多名高管和员工都参与其中。内部团队在发布后进行了绩效分析、报告和会议。包括内容开发在内的总工资和管理费用为60，000美元。
该活动的总成本为380，000美元，他们获得了100，000名新客户。因此，CAC等于3.80美元。
比较每个数字营销渠道的CAC
要优化你的获取成本，请在数字营销渠道以及特定的营销工作进行比较。要确定客户来自哪个渠道，请选择你的归因模型。这可以是首次接触归因或最后一次接触归因。
或者，你可以使用更准确的多触点归因。Appify跨境电商外贸建站与运营营销主任Helen补充说，借助多触点归因，你可以平等地权衡每个接触点，也可以根据每个接触点的影响应用加权归因。
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首次接触归因：通过首次接触归因，首先获得客户的渠道（通常是漏斗顶部）获得功劳。此模型可帮助你了解转化路径中初始接触点的驱动因素。
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最后接触归因：哪个渠道完成了交易？这是归因模型中的最后一步。最后接触归因是许多分析工具的默认功能。
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同等加权的多触点归因：在此模型中，为每个客户接触点分配相同的成本和价值。此模型的优点是其简单性。但是，你不会按渠道获得真实、准确的CAC。
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加权多触点归因：这个模型是最准确的。将转化漏斗中的每个接触点分开，并根据各个渠道的价值为每个接触点分配一个值。如果你可以评估实际值，那对你的计算最有价值。但是，一些公司依靠市场组合建模来帮助他们为每个渠道分配价值，从而提供足够的估计。
有了你的归因信息，以下是比较CAC营销渠道的分步方法。
1. 定义通道
首先，查看你正在使用的所有可跟踪渠道，并将其添加到电子表格中。这些渠道可能包括搜索引擎优化（SEO）、电子邮件营销、社交媒体和内容营销，仅举几例。
2. 确定渠道费用
查看每个渠道并确认费用。你需要考虑人员配备、代理费、顾问费、工具和广告费用。
3. 归因哪个渠道获得了每个客户
确定归因模型后，请根据你的分析、跟踪和客户数据确定相关的渠道费用。
如何优化获客成本
从来没有人说过，我可以多付点钱吗？CAC也是如此。有两种主要方法可以降低每次获取成本：最小化支出和提高客户保留率。
减少支出：减少营销支出的最佳方法之一是专注于有机渠道。
将按点击付费（PPC）广告换成SEO：许多品牌被PPC的即时结果所迷惑，但它很昂贵。一旦你停止为广告付费，这些好处就会枯竭。另外，由于成本原因，PPC在漏斗顶部不是一个可行的选择。
相比之下，自然搜索的生命周期很长，并提供多年的复合投资回报率，而不是像付费媒体这样的短期活动。这最终降低了你获取新客户的成本。Appify跨境电商独立站建站技术主任Gloria提到，根据谷歌的数据，自然搜索的投资回报率为5.3倍，而付费搜索的投资回报率为2倍。
根据Appify移动电商营销策略研究报告，通过SEO采购的客户也往往更加忠诚和参与，从而进一步降低了他们的长期成本。
依靠其他自然渠道：除了自然搜索之外，还可以通过转向其他自然搜索来减少营销支出。这些可能包括内容营销、电子邮件营销、社交媒体等。
优化你的漏斗：你可能拥有出色的网站流量，但需要提高跨境电商转化率。分析你的网站分析，以查看用户退出你网站的位置。进行内容审核并跟踪转化率。这些指标将帮助你优化转化渠道、简化购买流程并提高客户获取率。
使用销售工具：如果尚未使用，请将营销自动化系统添加到营销技术堆栈中。这种类型的平台揭示了客户旅程中改进的机会。例如，你可以跟踪营销渠道的投资回报率，同时还可以简化受众参与流程。
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提高客户保留率
接下来，专注于减少客户流失。平均而言，回头客在与公司建立关系的第三年比前几年多花67%。获取新客户的成本是保留现有客户的五倍。因此，更高的客户保留率会导致利润增加。
要减少客户流失，请使用以下营销策略：
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客户反馈循环：制定定期接收客户反馈的流程。使用此反馈来改进你的产品。
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增加购买频率和平均订单价值：为了鼓励更频繁的购物，添加奖金、推广折扣、提供销售、发送购物车电子邮件和培养客户。
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忠诚度计划：忠诚度计划通过提供激励措施来鼓励客户保留。
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客户教育：不断教育你的客户，他们将从你的产品和服务中获得更多收益。因此，从长远来看，他们更有可能继续作为客户。
客户生命周期价值
如何影响CAC
既然你知道了计算客户获取成本的重要性，接下来请衡量你的客户生命周期价值。CLV（有时称为LTV）是普通客户在与你的品牌关系中产生的总收入。高CLV是财务实力和长期稳定的标志。它通常表示强大的品牌忠诚度和经常性收入。我们通过以下方式计算客户的生命周期价值：
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定义你客户的平均生命周期。
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确定该时间范围内的平均购买总数。
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计算你品牌的平均订单价值。
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将订单数乘以客户生命周期内的平均订单价值。
时间段将取决于你的业务。例如，CLV是在几个月内为某些企业计算的。对于其他人来说，它是按年计算的。与其他业务一起，CLV延续了数十年。
优化获客成本
有多种方法可以增加终身价值。例如，追加销售和交叉销售、订阅服务、忠诚度计划或强大的客户培养计划。CLV显示哪些客户群为你的业务带来最长期的价值。
这很重要，因为价值超出了一次性销售或活动。MobileSKU独立站App海外营销市场部McCain提醒，你的利润和CAC将随着你留住客户的时间越长而不断提高。
使用CLV数据指导你的新客户获取计划并智能地分配保留资源。你的客户终身价值越高，你花在向新客户营销上的利润就越多。然后，你的新客户帐户也将增长。这是一种循环关系。
要提高你的CLV，请培训你的客户成功和客户服务团队了解销售策略。他们与你的现有客户处于第一线，因此他们的互动会影响品牌忠诚度、流失率，并最终影响CAC。
CLV与CAC比率
你的客户终身价值和客户获取成本共同作用，以增加或降低你的利润。为此，请检查你的CLV与CAC比率：
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比率小于 1 = 客户获取亏损
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比率等于 1 = 收支平衡
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从2到5的比例 = 实现盈利
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高于5的比率 = 表明在营销上花费更多资金可以改善客户获取结果
如果同时跟踪这些指标，则可以提高整个组织的盈利能力。
客户获取成本
常见问题解答
CAC代表什么
CAC是客户获取成本的首字母缩写词，它衡量你需要花费的金额来获取新客户。
什么是获客成本？
客户获取成本（CAC）是获取新客户的总销售和营销成本。
你如何计算客户获取成本？
要计算客户获取成本（CAC），请将销售和营销的总成本除以获取的客户总数。你可以计算所有营销工作的CAC，也可以按特定渠道或细分受众群计算CAC。
– 本文完 –
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